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童年,我要读书

Saturday, November 19th, 2011

我70年代初出生在一个农民知识分子家庭。父亲读到高中,由于毛泽东取消了高考,他的出身又是中农,被推荐无望,没几年,就结婚生下了我。那时候,高中生在社会上已经是罕见的高学历,父亲做了民办教师,边教书,边务农,每个月挣几块钱贴补家用。

我从小对文字有一种着魔的热爱。这得归功于我爷爷。爷爷参加过八路军,因为识文断字,在部队里负责记账管仓库。有一天,他的连长要从粮库里背一袋麦子回家,让我爷爷开仓放行,我爷爷死活不肯。结果被打击报复,从部队赶回了农村。若干年后,我叔跟爷爷拌嘴,还常说起这件事。叔说:“你就是死心眼,换了我,哪怕把仓库里的粮食都给连长,我也愿意。”爷爷说:“说这些用不着的干啥,要是换成现在,我也让他背呀!”

爷爷最疼自己,家里做饭一定要做两种,糠菜归大家,最好的那份–一个窝头或者半个馒头–归他自己独享。有一年秋天,一个消息不胫而走,生产队里中午要给整劳力一人发一个窝头,新打下来的高粱面做的窝头。不到中午,还是十几岁少年的父亲,就开始一边打草,一边慢慢朝生产队的田间地头移动。父亲认为,爷爷至少会把这个新窝头分一口给他,因为有的家长干脆把整个窝头都舍不得吃,带给自己的孩子。等父亲见到爷爷,爷爷看看他,继续喝水,似乎发窝头的事从来没有发生过。就这样过了好长时间,父亲才明白,爷爷把窝头全都自己吃了,一口也没给别人留。

爷爷虽然自私,但在对儿子们教育问题上毫不含糊,在异常困难,不小心就变成饿殍的时代,父亲和叔叔都读完了高中。那时爷爷是生产队的会计,他终于学聪明了,不再把集体的财产当成圣物,开始把记账本多领几个,给父亲制成作业本。

也许是为了补偿自己对儿女的亏欠,爷爷对我非常疼爱。我小的时候,生产队里的收成还不错,面食还算稀罕,但窝头顿顿管饱。爷爷经常带我去用网打渔,他站在岸边,把缀满了铅块的网撒出去,网在空中神奇地变成了一个圆形,哗地落在水里,等网托上岸,在一堆烂草污泥中,总能找到蹦跳的小鱼小虾。晚上回家熬个鱼汤,鱼就成了我跟他共享的食物,其余人可以在鱼汤里兑上水,喝更稀的汤,管够。

爷爷教我认字,并且让我在旧报纸、废账本上写毛笔字,每到过年,还鼓励我写春联。我写的最多的是四个大字“抬头见喜”,贴到每一个需要抬头仰望的门楣上。有时候,我还把见写成繁体字的“見”,爷爷看了很高兴,说书法还要写繁体字好看。

我在上小学之前,已经把小学一年级的课本给整个背了下来,不但语文,还包括数学。我的童年有一个经典的趣事,上小学一年级的时候,一天夜里,不小心把数学课本碰下了炕,而炕下正好摆着一个尿盆,等捞出来的时候,不但骚不可闻,而且显然已经无法再用。于是,我不带课本上了几乎一个学期的课,我背下了所有的内容,包括课后练习题。老师知道后非常惊讶,把这件事当成奇谈。

我第一展示背功是亲戚送了一本小人书,讲一个小八路小强的故事,里面都是顺口溜,我能倒背如流。“机智勇敢好小强,完成任务受夸奖”,若干年后,我母亲经常提起这一句。

假如我的童年时代有四书五经,那么百家讲坛就没有于丹什么事了。但如果真有那些书,也许我就不会读了。因为童年的阅读,都是处于饥渴状态下完成的。

那时候父亲教夜校,我有时会跟着去,混在一帮大孩子和成年人中听课。但是,上夜校的人显然不全是为了知识而来,还为了取乐。有一次课堂上语文老师讲修辞,提到“衬托的手法”,这帮农村半大小子们,觉得这个名词很新鲜,又跟“秤砣”发音相似,就把它作为一个外号安在我头上。我的童年有一部分时间是在被大孩子们追着叫“衬托“、”秤砣“、”铁托“的屈辱和悲愤中度过的。

当然,跟大孩子们在一起也不是一点乐趣都没有,至少我可以看他们的课本,并且观摩他们的文艺排练。那个时候《洪湖赤卫队》特别流行,学校里拿了歌本,开始给学生们排练。我还记得那个印着简谱的小歌本的样式,并且我还用yi,er,san,si,而不是do,re,mi,fa的方式,唱歌本上我已学会的歌。

”手拿碟儿唱起来,小曲好唱口难开……“每次唱这首歌,我都要手里敲个碟子,这才能表现出旧社会的万恶和新社会的幸福。

有一天,堂弟跑来神秘地对我说:”我在六叔家看到一本这么厚的书。“他用手比划了两个砖头那么大。我跑到六叔家,看到了那本没有封面的《林海雪原》,我忘了这本书怎么流落到他家里来的,反正不管三七二十一,半借半强,带回家里,挑灯夜读。那个时候村里还没有通电,煤油灯的灯芯还真得一会一挑,否则就越来越暗,直到灭掉。

由于母亲那一代人对《智取威虎山》烂熟,所以我们之间有了很多可以交流的话题,我给母亲讲坏蛋徐大马棒和滦平的来历,母亲给我讲杨子荣的孤胆雄心。农村的夜晚,有100年那么长。母亲纺线,我在读书,煤油灯忽明忽暗,这时候只听到屋外脚步声由远及近,我就兴奋地对母亲说:”爸爸回来了。“爸爸回来了,用风雪中冻紫的脸,贴到我脸上取暖。有时还略带一丝酒气,那时候家里生活略微好起来,父亲也会跟村里和学校里的好朋友,小酌两盅。

父亲对文学不感兴趣,他喜欢纪实。那时候,他不知道从哪里搞来了一个上面印着”秘密“的16开的出版物《案件侦破录》,当时我悄悄叫了几个好朋友,每天晚上听父亲对着这本书给我们讲”无头碎尸案“。这些故事虽然有点恐怖,但情节跟电影比,实在太平淡无奇了。往往怀疑到谁,谁就是最后的主犯,一点都不曲折。很快,我还是说服小伙伴们,听我讲《林海雪原》。

若干年之后,我才知道在《林海雪原》里有一处最大胆的描写,白茹见到曲波,就故意把一头长发”象黑瀑布一样放下来,披在肩上“。我小时候读,只希望赶紧抓住小皮匠,哪顾得上分析这其中的微言大义。

家里的新屋落成了,四间瓦房,一个院落,大门面朝东方,正对着田野。门口有两棵树,一棵是榆树,另一个棵也是榆树。我终于可以参与挣工分了,那就是为生产队看鸡。所谓看鸡,是在春天,把偷吃麦苗的鸡鸭赶出来,我被授权可以使用一切手段,只要不把鸡打死。长大之后,我才知道我干的这个活在国际上有个学名–麦田守望者。

我高兴的是,小姨来我们家住了。小姨是妈妈的小堂妹,从小带着我长大。在我还只有四岁的时候,她最喜欢给我梳头,为了让我头发铮亮,她把唾沫吐在梳子上,然后再给我梳。我心里不满,又不敢发作,只有用手打自己的头。另外,我最害怕,早晨洗脸的时候,突然一个冰凉的东西贴到我的脸上,没等我反应过来,一团发着恶香的雪花膏就在我的脸上抹开。这也是小姨常干的事。

我有两个表弟,但小姨最喜欢我。因为我小时候表现非常特别。有一次在姥姥家,表妹把穿在脚上的一只布鞋给扔到小水沟里去了,一般孩子要么报复,要么哭闹,但我却做了一件让所有人大开眼界的一件事:把另一只鞋子脱下来,也扔进水里。嘴里还说:”反正都要洗。“后来,我长大之后才知道,还有一个人表达过同样的观念–耶稣。

小姨来我家带来了一本《红楼梦》,虽然以前听母亲讲过越剧《红楼梦》的故事,但看到书还是很新奇。但这本书只看到第六回,我就读不下去了。因为里面没有明确的好人与坏人,这与我从小建立起的艺术观是相悖的。小时候看电影,一定会问两个问题:一、打不打?意思就是问”里面有没有战争和打仗的场面“,二是问:谁是好人,谁是坏人?不分好坏的文学作品,在我当时看来,是不负责任的。所以,我还刚看到袭人和宝玉初试云雨情,看到”冰凉粘湿一片“,心里一阵悲凉。这不是我的路数,我还是打开广播,收听冯德英的《苦菜花》去吧。

小时候,有一类书是着迷,但求之不得的,那就是《少年科学》和《我们爱科学》。我们村里有一个孩子,他的身世比俄狄浦斯还神秘,他爸爸在江西吉安一个矿上当工人。在我们农村看来,工人是至高无上的阶级,他虽然常年不回家,但给自己的儿子定了上述两本科普杂志。我经常到他家里蹭这两本书看,通过它们,知道了电动机的远离,知道了飞碟的奥秘,甚至知道了爱因斯坦的名字。

新伟是我的好朋友,我俩在看了这些少年科普读物之后,结合自然课上学习的电磁铁的原理,准备做一件惊天动地的事,发明电动机。

我们找到了线圈,电池,木板,每天放学之后,都在他家的院子里做试验。虽然电动机还没有发明出来,但我们已经在无数次的交谈中,提前享受了成功的喜悦。我们的最终目的是制造一艘航模船,并在水上试航,从而傲视那些没有动力的纸船和木船模型。

电磁铁让我们搞成了,通电后居然有了磁力,我们就像把这个磁力转化成动力。那需要发明一个轴承,长大之后,我才知道这玩意叫曲轴连杆装置。但是这一关始终过不了。我俩只好调低目标,决定改成电铃。并且在兴奋的交谈中,想象电铃在教室门口奏响的那一刻所带来的荣耀,那时,学生上下课,要人工敲钟。

后来,电铃也没有发明成功。我的人生第一次(独轮)车库创业也以失败而告终。不过新伟同学把这股钻研的精神一生保留,后来他在家种果园,毫无疑问,他种的苹果是全村最好吃的,并且不贵,只要2元一斤。最重要的是这件事让他学会了脚踏实地,他18岁结婚,19岁有了女儿,他的女儿又19岁结婚,就在今年,他光荣地做了姥爷。

而我继续我的幻想。家里稍有余钱,我就步行三里路,到县城的新华书店,隔着高高的玻璃柜台上,请求一脸严肃的售货员把某本书递给我。我还记得我小时候买的两本书,一本是《奇妙的曲线》,讲数学的,一本是《小鳕鱼历险记》。不对,《小鳕鱼历险记》是一个县城里的孩子买的,借给我看的。那个孩子一路上问了一个让我尴尬万分的问题:

”这么热的天,你为什么不穿凉鞋?“

我低头看了看满是尘土的我娘做的布鞋,脸上强堆笑容说:”节约光荣嘛。“

”节约?“我至今还记得他的尖叫,”等你得了脚气,就不节约了。“

谈话到此为止,我第一次发现,我原来是个穷孩子。

穷孩子的出路只有一条,那就是读书。小时候我就认识到,高玉宝”我要读书“的呐喊永远不会过时,虽然有形的周扒皮不再半夜鸡叫,如果不读书,无形的周扒皮将无处不在,比鸡叫更尖利的催促声将随时响起,人生将永无休息。

我们逃了晚自习去看电影,被老师抓住,他罚我们站了一节课之后,说出了我至今仍然记得的一句话:”不让你们现在看电影,是为了让你们将来天天看电影。“

30年过去了,DVD、蓝光普及,视频网站崛起,我才明白这是多么精准的预言。老师,果不吾欺也。

我的童年,读得最多的还是课内书,我的学习总是名列前茅,并且越是大考,发挥越好。初中升高中,我考了全县第六。高考,我考了全县文科第一,并且数学120分,也就是满分。

这一切在我父母看来,并不奇怪。母亲讲起这样一件我已经淡忘了的事。

有一年,她生病住院,我在医院守夜陪护。有两件事,让所有进病房的人印象深刻。一是,我一只抱着一本书坐在板凳上看。二是,只要有人进来,我总是放下书,站起来面带微笑,主动打招呼。一老叟甚奇之,与众人曰:”此小儿必成大器。“

很遗憾,他没说对,但好在我还保持了酷爱读书和与人为善的天性。

回头望去,我发现幸亏童年没有读那么多纸书,而把大部分时间用来读自然这本大书。我在田野里见风就长,拔草,挖菜,滑冰,游泳、摸鱼、掏鸟窝、捡麦穗,种庄稼,跟村里的孩子们展开兵团作战,野草的芬芳,野菜的甘甜,池塘的泥醒,这些奇妙的味道都混合在记忆里,这是读任何书都换不来的。最重要的是,我有无条件爱我的父母,严厉而慈爱的老师,还有身边的亲戚长辈,以及童年的伙伴,始终都给我向上的力量,让我感受到生之温暖与成长之喜悦。虽然长大之后,行路也有倾跌,但美好童年的庇护,让我们避免了完全崩溃。跟书相比,这才是我最宝贵的财富。

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真想跟汉语非虚构写作说再见

Friday, November 18th, 2011

用汉语写作,最大的问题在于,你的面前总有一群目标读者在晃动,他们决定了你写什么,以及怎么写。

前几天整理邮箱,把在诺丁汉留学期间的邮件进行了分类存档。既然美国人何伟在涪陵支教两年,就能写一本《江城》,那我这9个多月的日子,也可以写一篇万把字的特写了。但是想来想去,只开了个头。

大巴前沾满了人。父亲送儿子,妻子送丈夫,丈夫送妻子。我没有亲友来送,只是跟单位人事部的同事握手言别。大巴开动,窗外一片告别的手,车上有人擦眼抹泪。

2006年9月24日13:30,当我们从浦东机场起飞前往伦敦希斯罗机场的时候,回程票早已买好,9个月零16天之后,我们将重新回到这片古老的土地。当一个故事开头和结局都被安排妥当,唯一的悬念就是故事的进程。

写不下去了,不是没有故事,不是没有写作冲动,而是心里有了读者影子。尽管我决定只写自己,但难免还是要涉及到别人,怎么写亲密伙伴小东包,怎么写朝夕相处的小组同学,怎么写惊鸿一瞥的姑娘们,怎么写内心的挣扎与困惑?我怎么好意思用中文说:留学生活的前几个月,最担忧的一件事其实是饿。我其实最憎恨集体生活,渴望自己独来独往。我精神压力很大的时候,不得不做出一个决定……这些都不足于熟人道也。

思来想去,越发觉得,除非虚构,这中文简直没法写了。

刚做自由撰稿人的那会,我异想天开,准备向国际同行接轨。在西方,自由撰稿人实际上是为多家媒体服务的高级记者,帮媒体采访他们采访不到的人,撰写他们自己的雇员写不了的稿子。所以,西方的专栏也好,特写也好,很少有人写“我有一个朋友如何如何”,他们写的人物都有真名实姓,并且绝不会为尊者讳,为熟人隐瞒。

我看美国记者张彤禾(Leslie Chang)写的非虚构作品《工厂小妹》,里面毫不避讳地披露,敏的男朋友是工厂的保安,经常监守自盗,从厂里拿Couch的包给她用。这相当于一项直接的指控,换成中国作者,绝对不会提这件事。因为这不但辜负了当事人的信任,而且把她及其男友置于危险之中。西方记者追求真,为此不惜得罪人。

但是,当我把这套方法搬到自己的写作生涯中,不但得罪了受访人,还使我几乎失去了交往多年的一位好朋友。其实,我不过就是把被采访对象的原话写了出来而已。

对于陌生人的生活不能照实写,对于亲朋好友和熟人就更不能了。

有一次,我对一位北京的老朋友说,我希望我比你们多活一年,这样,我就可以毫无顾忌地写出我们经历的故事。当然这只是玩笑而已,即便是当事人不在,其家人,其学生也会在乎你所说的话。

我终于明白了,要想真正实话实说,最好是换一批目标读者,换一种思维方式,最好,换一种语言。

我想起了英若诚老先生,在弥留之际,在病榻上,对美国女学者康开丽用英文娓娓叙述自己的一生,逝世后出版了自传《水流云在》。现在,我特别理解英老爷子的心理,换一种语言,等于换一批听众,语感、视角、叙述方式也会因之而不同,就像在讲述别人的故事。

为了重燃写作的篝火,需要去找另一片空间,用另一种语言,署谁也不知道的名字,把那些恶梦说出来。如果,我不告诉你我的那些隐秘的恶梦,我告诉谁去呢?

虽不敢说自己写的中文有多好,至少用了30多年,词语还算通顺,表达还算清楚。但是换成英语,几乎等于从零开始,这好比复归于婴儿。要面对无数的挫折,面词不达意的痛苦,更要面对无数批评与不屑。

但是我意已决,跟谎言和掩饰说再见的前提是跟汉语说再见。五年不见成果,就写六年,十年不出作品,就写十一年。

这期间,还要靠写汉语吃饭,但汉语所写只是冰山上面的部分,英语所呈现的才是整座冰山。

未来在某个陌生的地方再见。

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苏联解密档案显示帕斯捷尔纳克因获诺奖而受到审讯

Monday, November 14th, 2011

苏联解体,东欧巨变之后,中共深感压力山大,于是组织学者进行研究分析,苏东学因此成为一门显学。在这种大背景下,中国社科院出资出人翻译了部分苏联的解密档案,命名为《苏联历史档案选编》。这套书的来头可不小,学术顾问委员会名誉主任是李铁映,委员有阎明复(再加一个袁木的话就齐活了),真正的执行主编是沈志华。

这套书从1998年组织翻译,2001年12月出版,历时近4年。全书共34卷,收录了1917-1990s期间,苏联的档案文献1万多件,字数超过2000万字。

《苏联历史档案选编》不是任何人都有资格阅读的,在这套书的扉页上都注明以下字句:

本档案选编仅供下列读者单位阅读和收藏:

  • 省部军级党政领导干部,宣传外事部门局级以上干部。
  • 从事苏东研究有正高职称的人员。
  • 省级以上图书馆、档案馆、省级社科院及党校图书馆。

赖网络时代和新浪爱问之助,现在我们可以自由下载到这套丛书的PDF版。

我个人比较感兴趣的是第28卷,内有帕斯捷尔纳克《日瓦戈医生》获诺贝尔文学奖的密档。第29卷,古巴导弹危机密档。第31卷,索尔仁尼琴的密档。

帕斯捷尔纳克及其《日瓦戈医生》专题

(《苏联历史档案选编》第28卷,第328-352页)

帕斯捷尔纳克的《日瓦戈医生》自1948年开始动笔,历时8年完成,他投稿给苏联的《新世界》杂志,但杂志拒绝发表。1956年,他把手稿寄给意大利出版商,当年11月份用意大利语出版,后来有出版了法文版和英文版。1958年获得诺贝尔文学奖。

苏共中央震怒,把这一获奖行为看成是“诽谤性地描写十月社会主义革命”、“授予帕斯捷尔纳克诺贝尔奖是煽动冷战的企图”,并且决定组织对帕氏的批判,而且“劝阻”帕氏不要领奖。

当时有一项动议是褫夺帕斯捷尔纳克的苏联公民资格,将他驱逐出境。

帕斯捷尔纳克给赫鲁晓夫写了一封信,此信读来不禁令人悲从心起。他请求道:“离开我的祖国对我而言无异于死亡,因此我请求不要对我采用这种极刑”,“意识到这一点之后,我通知了瑞典科学院自愿放弃诺贝尔奖。”

后来,帕氏又致信苏联《真理报》,承认自己的错误。违心地说:

“一周以来,我看到围绕着我的长篇小说的政治运动达到了何等规模,从而深信这种授奖的做法是一种政治行为,并且已经造成骇人听闻的后果,于是我自己作出决定,并无任何人强迫我,寄出了表示自愿放弃(领奖)的通知。”

当局要的就是知识分子痛心疾首忏悔、感激涕零谢恩的效果,但是要是认为他们真的从此原谅这个“迷途羔羊”,那纯粹是幻想。从此国家安全部门加强了对帕氏的监控,国家安全委员会谢列平做过一个专门报告。

《谢列平关于帕斯捷尔纳克的调查材料致苏共中央的报告》中称,“实际上,据对帕的信件实行监控得知,他曾试图向国外寄出若干信件,其中重申他对授予他诺贝尔奖的欣喜。”“从对帕实施监控查明,接近帕的人中有不少也不赞同苏联社会公众的观点,并以自己的同情一定程度上增加了帕的恼怒情绪。”

后来苏联检察机关决定用法律手段震慑这个可怜的作家。

苏联总检察长鲁坚科给中央的报告里说:“在讯问时,帕斯捷尔纳克表现胆小畏缩。我觉得,他会从关于刑事责任的警告中得到必要的结论。”讯问记录显示,审讯进行了2个小时。苏联还算厚道,没有查帕氏的偷税漏税,也没有抓住他的情妇不放,针对私徳对其污名化。

帕斯捷尔纳克获奖之后,一直在严密的监控下,在莫斯科郊外的一个小村庄里孤独地活了两年,1960年5月30日,因病与世长辞。

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黄金刚,你在哪里?

Friday, November 11th, 2011

我和黄金刚(罡)并没见过面,但听过太多关于他的传说。

这几天夜里,我在虾米网站上反反复复地听同一张唱片:黄金刚的《吟唱生涯》

每一声旋律,每一句歌词都印在我心里。在这个靡靡之音回荡,汹汹红歌泛滥,纷纷口水四溅的时代,再也找不到一个歌手,像黄金刚一样温暖、辽阔。他是一条大河,拍岸而去,他是一片莽林,浮在雪线之上。

根据零碎的材料,我拼起一张黄金刚的肖像。

黄金刚,又名黄金罡,1970年出生,四川永川县人(现划归重庆)。1988年以永川县文科第一名身份考入中国青年政治学院青少年工作系。

黄金刚上中学时就是一个才子,精通琴棋书画,上了大学之后,更是如鱼得水,他先后与张广天和贾樟柯来往。由于恃才傲物,锋芒太露,在1989年那场伟大的学生运动中,遭受到批评和处罚,从而在1992年丧失了留在北京的机会。只身前往西藏、新疆等地,用脚丈量大地,用歌吟唱岁月。1995年,他推出了第一张也是唯一一张唱片《吟唱生涯》。

这是一张何等的唱片啊!母亲,革命,爱情,工人,斗争,城市,西藏,林卡,友谊,告别……都融在一张专集里。它不仅是一幅90年代中国的素描,也是64一代青年的集体肖像。

自黄金刚以后,再也没人写出过这样的曲词。他的嘹亮、温暖、积极、辽阔,克制、反抗,自他消失后,中国歌坛,再没有这样的吟唱。

黄金刚来得匆匆,去得蹊跷。16年了,他的哥们儿们都成名成家,一代代歌者起来,又一代代落下。无论他在哪儿,以何谋生,难道他一点也不关心他所独占的民谣歌坛?难道每天听着不入耳之音,他没有想起自己当年的歌唱?

也许他依然在云游,在修炼,但是什么样的盖世武功,需要这么多年的潜藏?

曾经跟张广天聊起一个话题,是先造一辆豪华火车,还是先把一辆破火车开起来,再边开边装修。张广天赞成后者。在这个信息和作品都爆炸的时代,若想抢得阵地,必须因陋就简,马上行动,容不得精雕细琢。

但是黄金刚不同,他不仅十年磨一剑,而且似乎一生只磨这一剑。

磨剑的黄金刚,你在哪里?

也许你已成为一个农夫,每天种菜浇水,行到水穷处,坐看云起时。

也许你已经出家在一个修道院,并且发了一个哑愿,不到见到某个人的某一天,坚决不说话。

也许你在深深的矿井,也许你在高高的脚手架上,也许你化身乡村教师,每天带领孩子朗诵《将进酒》,也许你师承高人变成名医,行走乡野,悬壶济世。

也许你成了房地产开发商中的一员,站在自己开发的摩天大楼上,俯视夕阳一点点沉沦,看着墙角落满灰尘的吉他,一生叹息,泪,落在女秘书的黑丝上。

也许你其实就在这个城市里,成为你从来不愿意成为的人,每天以白酒和胃药度日,偶尔听见《梦中的林卡》,嘴角露出轻蔑的微笑,喊一声“傻逼”,继续赶路。

无论你在哪儿,无论你做什么,你应当知道,这个世界上,有好些人在找你,他们希望听到你的消息,听你哪怕在电话里,在微博上,说一声:喂……

回来吧,黄金刚,以青春,爱情,和革命的名义,我们请求并命令你,出现!

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卖枣记v1.0

Wednesday, November 9th, 2011

卖枣记v1.0

白板报网店(whiteboard.taobao.com)从2011年10月4日开张,到2011年11月4日销售季结束,一共卖出冬枣9695斤。开店30天,没做广告没刷钻,也没参加任何促销活动,完全靠社会化网络和口碑的力量,从1心做到3钻,保持了12%的转化率(注1),创造了后淘宝时代不大不小的奇迹。我开店的动力来自于网络,开店的故事也应该归于网络。我把这个故事写出来,是把自己的经验教训做为源代码一样开放。不过需要事先声明,这只是个人经历的客观叙述,不构成任何经营和投资建议。网上开店有风险,为人作嫁需谨慎。

一、缘起:我为什么要去卖枣?

说起卖枣的理由很简单,为了帮助我的舅舅,舅舅姓杨,关于他,我曾写过一篇博客。老杨是一个未完成的天才,怀揣着很多梦想,但由于命运的捉弄,只实现了寥寥无几。他做过船厂工人,做过木匠,还稀里糊涂经过商,最终发现还是做农民的命,就安安稳稳种地,2001年开始涉足冬枣种植之后,一种就是十年。

生为农民,即意味着终身劳作,即使到了老年,也没有退休一说。一家人的吃穿用度,儿女的婚姻大事,处处都离不开钱。钱从哪里来?只能寄希望于土地。

老杨每年都写一本《冬枣管理笔记》,在一本笔记本上,记录着2006年的收支情况。这一年冬枣收成不错,卖枣收入57172元,但儿子结婚花钱也不少,加上种冬枣的投入,全年共支出86537元,年终一算,还亏空29365元。这还是遇到丰年,如果遇到歉收的年份,情况会更糟,2005年,冬枣园的收入只有22604元。

在老杨看来,种枣就是自己的命,是无法选择的。他写过一首诗:”种冬枣如挖宝,收入多少算多少,庄稼不收年年种,寅年丢了卯年找。”

问题是接下来的几年里,损失并没有那么容易找补回来。沾化冬枣,1997年曾经卖到120元一斤,后来价格扶摇直下(语文老师,我知道这是病成语,我是故意这么说的。)到了2003年以后,平均只卖3-4元。老杨一共承包了15亩土地,共植树1500株,但是冬枣这玩意过于娇贵,风暴骄阳,都会成为冬枣杀手。2009年,总产量有27512斤,到了2010年由于遭受雹灾,产量只有18171斤。

对于老杨这样的枣农来说,天灾没什么好抱怨的,丰产不丰收才是最可怕的。

冬枣销售季节,最艰苦的劳动不是摘枣,而是卖枣。在整整一个十月份,老杨每天必须凌晨三点起床,把600多斤枣装到宗申牌农用三轮车上,开上黑黢黢的乡间简易公路。颠簸十多里路,来到沾化冬枣大市场,等待外地的客商的挑选。这是一个残酷的过度竞争的市场,最大最好的冬枣不过卖每斤3元,差一点的只能卖2元一下,等到下午,家里没有冷藏库的农民,不想把枣拉回家,开始变得绝望,疯狂的抛售开始了,无论什么质量的枣,1块也是它,8毛也是它。老杨的枣最低卖过2毛一斤。那是在2009年11月11日,老杨卖枣1020斤,共收款204元。

今年9月份老杨的冬枣比别人早成熟,然而县里为了防止枣农摘青卖青,延迟了冬枣大市场的开放。冬枣是刚刚从树上摘下来最好吃,也最好卖,但现在老杨不得不把新鲜的枣放进保鲜冷库。虽然枣子不至于变质,但冷藏后口感变差,不适于长途运输,价格也会降低。老杨生气地对老伴说说,早知道这样,就不该种这该死的冬枣,还不如出去给人打工拾棉花,一季还能收入六七千呢。

二、准备:如何把电商简化到农民可以操作

我接到母亲的电话,说起舅舅的困境,心里有一种柔软的东西被风卷起。我非富非贵,无权无势,无法给他联系单位包销。但我在新媒体厮混多年,十年一觉博客梦,赢得网络薄幸名,为何不试试淘宝开店呢?

我差不多从淘宝诞生第一天就认识淘宝的人,2004年所在的机构还与淘宝创办过合资公司,但我从没有想过到淘宝开店。究其原因,还是担心被人说是”不务正业”。我诞生于齐鲁大地,从小受到的是轻商教育。提起经商,有一堆贬义词等着你,什么”个体户、小商贩、二道贩子、无商不奸、买的不如卖的精……”

而这次,为了舅舅老杨,我决心放下一点可怜的架子,踏踏实实地做一件以前看似很低微的事。

说干就干,现在有推特、微博等社会化网络,做市场调查也方便。我就在推特上问,如果我在网上卖自家产的优质冬枣,你们会不会买?一次性会买多少斤?

中国的线下社会,是一个人们喜欢互踩的社会。你有了梦想,千万不要轻易跟别人说起,否则就等着被否定、被劝阻、甚至被嘲笑吧,即便在自己的家庭中也不例外。于是人们耻于谈论梦想,只谈琐事八卦。

但是通过互联网建立起来的社会化网络则不同,在这里也有纷争、吵架和绝交,但更多的是互助、友爱和互相勉励。我所混迹的推特就是这样。虽然这个网站在国内不能正常访问,但还是有一批人越过长城,来到这个网络公共空间,大家以推友互称,活跃的中文推友据估计大约有10万人左右。

我的问题得到了推友们真诚而积极的回应,他们表示会买。不过一次买的量不会很大,也就4、5斤吧。

既然有人愿意买,那么就值得尝试。接下来,这次农业电商试验的关键人物要出场了,他是老杨的儿子,我的表弟–岩青。他大学毕业,熟悉网络,头脑灵活,不怵交际。10月初,我让他在沾化县解决两个问题:一是联系5斤重的包装箱。二是联系快递公司,并找他们的经理谈判运费,因为这是电子商务,特别是农业电子商务的最大瓶颈。

作为山东省的沿海地区,沾化县已经有多家快递公司入驻,口碑和服务最好的是顺丰,但是价格也最高。每公斤起价就22元,我们卖的是冬枣不是燕窝,肯定不能考虑。剩下的就是圆通、申通、韵达等低端快递了,岩青询了一圈价,最后,我们选择了圆通。

运费谈妥,接下来就要制定产品包装与定价策略。考虑到岩青要上班,不可能每天都去发货,我要把程序简化到老杨本人也能发货才行。

现在的基本情况是这样,我是淘宝店的掌柜,我在杭州,老杨是淘宝店的供货商,他在1000公里外的沾化。

有一个老掉牙的笑话,把大象放进冰箱要几步?答案:3个。1、拉开冰箱门,2、放进大象,3、关上冰箱门。

这个故事说明,世界上没有真正复杂的事情,无非是多分几个步骤而已。同样地,把冬枣发给淘宝买家需要几个步骤?答案是5个,分别是:

1、从淘宝网接收买家的收件人信息(地址,姓名,手机号)。
2、把收件人信息填到快递单上。
3、把快递单贴到对应的货物上。
4、把快递单号记下来。
5、把快递单号输入淘宝网,这样才显示已发货。

任何一个环节出错,对于新兴网店来说,都会是一场不小的灾难。

由于老杨不懂电脑,接力也没有电脑,岩青懂电脑但不在家,实施步骤1就遇到了难题。起初我想,将每天的收件人信息,通过手机短信发给老杨,可是老杨不会收发短信。后来,我想让他买一台传真机,专门接受信息。后来才想到了一个较为简洁的办法。

老杨不懂电脑,但是快递公司有电脑,我何不每天把收件人信息做成excel表格发给快递,由他们代为填写快递单呢?同时,为了防止货物搞错,我最好只推出一种规格,既然推友愿意5斤起购,那我们就卖5斤装。这样快递单无论贴到哪件货物上,都不会搞错了。

这样我每天只需要告诉老杨今天要发几箱货就可以了,老杨会把相应的箱数送到快递公司。(听上去好像老杨是快递员,而快递公司是客户。但是没有办法,谁叫我们是农村呢。)

跟快递一商量,他们见有业务找上门来,而且还不用自己去取件,就很痛快地答应了。我们约定用QQ进行联系,我把多年不用的小企鹅又装了起来。

我觉得那些成功人士介绍自己创业时多么运筹帷幄,纯粹是瞎掰。很多成功都发端于偶然与试错,承认瞎猫碰上死耗子,不仅不丢人(猫),也体现了对耗子的尊重。

我在制定冬枣价格的时候,根本没有去搜淘宝里的同类产品,市场足够大,你唱你的歌,我卖我的米,本来大家针对的目标人群就不同,价格策略也会不一样。我用成本倒推法,核算出5斤冬枣的净价,再加上运费,就算出零售价。

净价肯定要比在沾化当地卖得贵,这等于把以前被层层批发商瓜分的利润给重新分配,农民多获利,买家也多一点实惠。经过跟老杨商议,我们确定了一个合理的价格。

运费设定很有学问。我也经常逛淘宝,每每被复杂的运费计算和购买说明折腾得脑袋像吴征那样大(这句话没有歧视成分,我脑袋也很大,但没有吴征老师大),考虑到我的目标客户都喜欢简洁明了的购物方式,并且不会在乎”我在北京为什么掏跟上海一样的运费”,我们决定全国统一包邮价。

最终确定了两种包装:5斤装和10斤装。以及两种全国统一包邮价:55元和110元。

10月4日,我在淘宝申请了网店,并且把第一个宝贝放上了网,

三、开张:推特和微博带来的井喷效应

在我网上卖枣的整个过程中,推特和微博都发挥了关键作用。按照时间顺序,第一个应该感谢的人是virushuo,如果没有他在每一个关键时间节点上的助力,我网上开店是不可想象的。第二个应当感谢,但同时也不必客气的人是和菜头,他的恨铁不成钢,鞭策我一步步适应淘宝掌柜的角色,从而避免了折戟沉沙。还有很多人我会边写边感谢。

10月1日当天,正在度假的 @virushuo发推:”天津我家门口菜市场冬枣好的要卖15/2斤,而且是黄骅不是沾化的,急盼 @wangpei 的淘宝店开业啊。”

融入社会化网络的好处之一就是,不但加入了一个社交平台,还加入了一个工作网络,你定下目标,公之于众,就会有网友自发监督你,鼓励你实施。

10月4日夜晚,在苹果召开新品发布会之际,我在推特上发了一条消息:

“今夜不仅属于苹果,它还属于冬枣!山东沾化自产冬枣淘宝店试营业,只针对推特用户,目前只能一次性购买5斤(2.5kg),包邮价55元,平均11元每斤。大家看着办吧。”

看上去好像豪情万丈,实际上心里根本没底。初涉淘宝,每个细节都令人抓狂。冬枣属于哪个类别?大类我选对了”食品保健”,细类我由于半天,选到了“零食/坚果/茶叶/特产”,实际上,应该选”粮油/蔬菜/水产/素食”,这造成后续一系列麻烦。现在我看到干果这俩字,就用超市里的英文称呼之”Fuck
Fruit”.

在淘宝开店,不得不学习基本大法–《淘宝规则》。作为一个跟真金白银打交道的公司,淘宝撕下了普通互联网公司温情脉脉的面纱,各种禁止让人眼花缭乱,各项处罚条款让人步步惊心。成文法还好办,淘宝还有许多不成文法,大部分买家都找不到这些规定的出处,但谁也不敢违反。比如:商品的种类不能少于10种,否则就被关店。为凑种类,我制定了10中包装规则,虽然心知肚明,有人来拍就给他们5斤和10斤的组合。

开张第一天,推友们很给面子,一共有29个付款订单。我老婆吭哧吭哧,把淘宝买家信息一条条复制粘贴到Excel表格里,由我发给沾化圆通的联系人。我还热情洋溢地发了一封email,很商务,很Formal:

主题:关于淘宝冬枣店快递业务

圆通快递沾化公司的朋友:

你好,我在淘宝开了一家冬枣专卖店,今天首次开张,由于家里人不懂电脑,希望得到你们的帮助:

1、我每天会把订单做成一个Excel表格发给你们,请按照上面的地址/电话/重量帮填快递单。

2、我家里人会把两种规格的冬枣(5斤/10斤),送到你们公司,请帮助装箱打包,并且发货。

目前来看,销售形势很好。希望得到你们的大力协助。

结算方式我表弟会跟你们商量,他下午3点多会过来发第一批货。

今天的发货清单,3点给你发到这个邮箱。

祝生意兴隆!

信发出去,如石沉大海。我又发了一遍,还没动静。这让我想起以前在北京见过邻居家的小孩,我向他热情打招呼:”你好吗?”他冷冷看着我,半天蹦出一句:”你不好吗?”

到了10月5日发货之前,联系人我电话,让我上QQ把表格传给她。我才知道她虽然会用QQ,但是从来不收发电子邮件,甚至连离线文件都不收发。我面临两个选择,教会她离线收发文件,或者每天跟她在线互传。我选择了妥协。

第一天就卖出29箱,我跟我老婆都高兴极了。没想到首战告捷,一天1000多,30天就是3万,相当于舅舅2010年的总收入,真是梦幻开局啊。哪怕将来有一天,我成为中国枣业大王,与苍井空一起同台主持开业典礼,我都找不回这开店第一天带来的满足感与成就感。

晚上我跟老婆出去散步,大概到了10点半,我用iPhone打开淘宝,大呼一声:出大事了。原来订单已经到了60多个,并且还在以每分钟1个的速度在增长。

上了新浪微博我才知道,原来是和菜头在当天10点左右,发布了一条消息。全文如下:

“王佩老师的淘宝店,提供山东老家大枣,欢迎光临,http://whiteboard.taobao.com”

他发布这条消息事先、事后都没告诉我。什么叫心照不宣,什么叫莫逆于心?我想起一个日本民间故事,我好像扯远了,和菜头还在督促我早点完成这篇文章呢。总之,他的这条消息在老榕、宁财神、王小山、张发财等微博大牛的转发和背书下,引爆了点击量狂潮,点击又转化称销售量。事后统计,10月5日总点击量9843,销售160箱。

我和老婆的心飞上了云端,这种一脚踏进成功的感觉,让我们彻夜睡不着。照这样的销售速度,谁(tm)还以写稿为生啊,早做掌柜了。我仿佛看到大宅门吱嘎敞开,大红灯笼冉冉地挂了起来……

在故乡沾化,老杨一家和前来帮忙的亲戚都在忙碌。第一天29箱,让老杨稍微惊喜了一下,但没有引起他足够重视,第二天160箱,让他猝不及防。一家人摘的摘,捡的捡,好不忙碌,装箱的装箱。

燕青把泡沫箱搬上车,开着奔向5公里外的县城。

圆通快递也在忙碌着,这是他们成立以来单日最大的一笔生意,占了日常业务量的将近一半。老板一点也不傻,当然知道送上门的财神不能让他范跑跑了,也发动有限的员工,一起帮助打包、装箱。

夜里忙碌的人是我,我眼巴巴等着圆通联系人上线,把填好了快递单号的表格回传给我,好一个个输入到淘宝后台,把发货状态改成已发货。

在我旁边的桌子上,我老婆已经开始复制粘贴6日的买家清单。

四、如何面对诚信危机

由于快递从货源地沾化到北京只需要一天的时间,从10月6日开始,收到冬枣买家开始有了反馈。甜、脆、价格公道是大家的一致反映。对此我有充分的自信,老杨种了10年的冬枣,对自家的每棵树都了如指掌。他知书达理,爱惜荣誉,绝不会因质量问题让自家外甥丢脸。

然而一件谁也意想不到的事情发生了。有推友收到标着5斤装的冬枣后,上秤一称,发现实际重量不到五斤,其中有一人反映,净重只有4.4斤。推友Arthur369说,我收到后,拿手一约,就知道份量不够。

对于每一个淘宝掌柜来说,最怕的指控是“商品与描述不符”,这虽不等同于涉嫌欺诈,但也属于很严重的质量问题。

当”商品与描述不符“的时候,有两种原因,要么改进商品本身出了问题,要么描述出了问题。实事上,老杨家里使用的包装是市场上标准的5斤装包装盒,如果装小果可达5斤,但是装优质大果的时候,枣与枣之间的空隙就过大了,从而使得重量不足。其实这个问题如果早一点发现,我只需要在商品描述的时候,不说是5斤,而写4.4斤以上就可以了,但是当时没有注意到这个问题,我们是按着5斤卖的,但一些客户收到的不足五斤。缺斤短两,这在任何社会都是不能原谅的行为。

我当时只有一个念头,迅速行动,挽回影响。跟各方面沟通之后,我立即在推特、淘宝店铺首页上公布了两条措施:

1、对于已经按照55元/箱付款并且确认收货的买家,无论实际重量如何(实际上很多客户收到后发现重量是足的、有的甚至是超量),都给予每箱5元的补偿,直接打入买家的支付宝帐号。

2、今后所有销售的冬枣按照实际重量(约为2200克-2500克)标注,并把定价降为50元。

如果网店是一家企业,这个描述错误带来的损失是巨大的的。每箱少赚5元,平均下来每斤少赚1.1元,我们整个销售季的总销量是9695斤,实际利润减少了10664.5元。当然,你可能会说,这么大的销量,其中有一部分也是降价后的实惠吸引来的。这取决与冬枣这种商品价格的弹性。反正我也算不清楚,商业就是一笔糊涂账,像我这样财商不大的人,最后只能抓大放小。

危机总算挽回了,大家原谅了这个失误。这时候发生了一件很有趣的事,演示了社会化网络是如何聚集智慧的。有一位推友hwangxin,觉得我遇到的问题具有典型性,就出了一道 趣味数学题:

王佩的冬枣店出售新鲜冬枣。店家在备货时发现5斤容量的包装盒装满直径4公分的大枣,净重不足5斤。店家推测由于果实太大造成空隙很多,于是用3公分的小果填充。问大果小果比例多少能装满5斤。假设两种冬枣都是正球形,密度为1.5g/cm^3,包装盒尺寸10×12.5×20公分。

看应者寥寥,他就自问自答:

之前的那道趣味数学题没什么市场,关注者寥寥无几。实际上涉及到两类异质球体的随机最紧密堆积。堆积密度也就是球体占容积的体积比例,与两类球体半径和以及两类球体总体积比都相关。准确的统数学模型极其复杂,通常使用计算机模拟不同参数获得堆积密度。

计算机模拟发现当小球与大球半径比大于0.7时,异质球随机堆积问题退化成同质球堆积问题,即两类球半径的变化均不影响随机最密堆积密度,且密度总在0.64附近。已知小果与大果半径之比0.75,因此不管怎样混合,果子所占体积不会超过容器的0.64倍。根据冬枣密度可得最大容量为2.4公斤。

最后,他给出了一条计算机模拟出来的建议。

当小果和大果的半径比小于0.7时,混合带来的堆积密度增加开始逐渐显现。小果与大果的半径比越小堆积越紧密,小果的重量占总重量的0.275倍时堆积最紧密。

虽然我们最终采取了降价和改描述的策略,hwangxin的指导绝对让我们刮目相看。这是高等数学在农业上的实际应用。老杨已经把这个公式记了下来,以我对他的了解,他会反复试验并仔细琢磨其中的奥妙。

五、克服农业电商的三大瓶颈:物流、人才、观念

作为一个对快递很挑剔的人,我多么希望我们的网店使用顺丰快递。然而询价之后,我傻眼了,一箱5斤装冬枣,到北京、上海、广州三地的运费分别是:38元,42元,50元。

只好退而求其次,寻找价格较为便宜,民愤又不太大的快递,终于找到了圆通。为了收发发货信息和快递号,我每天都在抓狂中。有一天夜里,在连续接收了四个一模一样的老版本的文件之后,我真想找个人把我打一顿。于是有了下面的QQ对话。

王佩 00:12:06
你发给我的文件还是不对
王佩 00:12:15
简直令人不可思议
王佩 00:12:20
不就是个文件嘛
王佩 00:12:25
有这么困难嘛
王佩 00:12:43
请你最后核对好,再发给我一次
王佩 00:13:06
要不你截图发我算了
王佩 00:13:12
我快晕了
王佩 00:14:32
你怎么下线了?

好不容易等到天亮,快递的QQ还灰着图标。打电话过去,快递很理直气壮地说:“我们停电了。”在广大的北方地区,不少人特别信奉“理由和解释的力量”,认为只要我说出一个正当理由,就完成了对你的交代。问题是,我是一个客户,是一个每天自带货物,向你上缴人民币的客户。别说你们停电,就是火灾、地震,只要不是不可抗力,也不该这样不作为啊。在我们的执意要求下,快递公司派人外出去找电脑,抄写我们的快递单。

对于已经付款的淘宝买家来说,12小时之内不见卖家的发货信息,就会疑窦丛生,24小时再看不到已发货,就到了忍耐的极限了。我只好在把300年积攒的好话,对亲们都说了一遍。

而这一天,货物已经积攒了100多箱。既然这家快递运力全满,我们决定去找另外一家。这家快递的声望还不如前一个,但是没有办法,也许竞争能为我们带来好运。当我表弟走进这家快递,被里面拥挤人群差点给挤出来,尽管我们带来了60件的业务,但是并不能因此而获得特别优先权。这家快递,开出的条件的唯一亮点是,可以明天上午给我们单独送一次货。听上去不错。再一问,原来是送到滨州。这跟下载文件巨慢,但电脑出现一个蓝色的进度条是一个道理。让你感觉有进度,但实际上还是如蜗牛爬行。

后来我们觉得还是圆通更靠谱一些,就决定用回圆通。结果另外一家还到圆通去吵架,认为是圆通抢了他们的客户。

抄写快递单已然成了物流的短板。当时我还执迷不悟,不肯用打印机来解决快递单的问题。

我觉得快递抄写发货单不靠谱,就应该雇人来完成这个工作。问了一圈,在我们家乡这个38万人口的县里,很难招到一个懂office又懂QQ又会写字的人。我打电话给家乡做局长的发小,他一听说短期兼职,就说不行。我的家乡人民习惯了稳定的工作,80年代的时候,我经常听说身边谁家的闺女交了3万元集资款(绝对有去无回),进了棉纺厂,每个月的工资是100元钱。网吧里的两眼放光的IT青年们,只会网游和qq聊天,对了,他们也不会传输离线文件和发送邮件。

后来,通过熟人介绍了熟人,每天的工钱是100元。但是物流的问题并没有解决,相反快递单号搞乱的情况频出,经常会发生四川的买家投诉,他的货怎么发到长沙去了。长沙的也来质问亲,为什么他的货去了江西。

这一切必须扭转,否则就是一场灾难。

紧急召开了远程家庭会议,制定了几条措施,并立即执行:

1、在推特和网店首页发消息,请求大家暂时不要下单,等我们把挤压的快递发走之后,再下单。

2、进一步强调质量才是农业电子商务的生命,宁可发布出货给客户退款,也绝不降低质量标准,或者到市场上去收枣。因为收来的冬枣无论从品质和安全性上,都无法像自家枣子那样有保证。而我卖枣的初衷就是为老杨消化库存,而不是做买卖获利。这一点大家取得了共识。

3、立即买一台针式打印机,并且培训老杨的女儿在商铺中进行操作。机器和程序能解决的问题,绝不要用人工来解决,那样既笨又容易出错。

4、岩青必须负责在现场监督,因为我们已经发生了多起甩货现象。

看看那时候的一份问题清单,让人啼笑皆非。

甩货 买三箱只收到一箱
甩货 买4箱只收到1箱
货物份量不足,买5箱只收到不到2箱
……

网上卖枣,其实等于以自己的信誉为农产品背书,我承受了比较大的压力。尤其是当有新老朋友为网店的信誉背书的时候,我更觉得要不惜以整个销售额的代价来维护网店和自己的信誉。

六、微博影响力观察

文科生搞研究最痛苦的一点莫过于手里拥有大量数据却无从分析。从真理到谬误,从启迪到可笑,只有一步。所以,我以下只描述数据,不妄加解释。

淘宝作为增值服务出售数据分析服务,我购买了量子恒道、小艾分析和数据魔方,但是遗憾的是我买的时候已经是10月22日,数据分析的黄金期已过。

我注意到:10月23日-11月2日访问流量来源构成(截取这段是因为数据最完整,有代表性)。37%来自直接访问,这些可能来自推特,也可能来自网址直接输入。32%来自淘宝站内后台、浏览、搜索、收藏等。15%来自我的博客白板报,5%来自下厨房的广告推广,6%来自新浪微博。

但仅凭以上数据,无从判断哪个来源对于网店贡献最大。因为淘宝的机制决定了,第一次吸引新客户来是最重要的,其后新客户会自己收藏宝贝、收藏网店地址、或者循着以前购买的链接变成回头客。而按照淘宝的统计,回头客也算成是淘宝网站内的流量与贡献,不过明眼人一看就知道,我登陆淘宝,然后再次光临曾经买过商品的网店,这件事表面上看来是淘宝网站内的行为,但实际上,我这样做的动因可能来自于推特上的口碑、微博上的推荐、同事们的好评,或者是报纸上的一篇文章。

我注意到重要时间节点浏览量变化。10-5浏览量9843,这源于网店开张,推友捧场以及微博和菜头等友人推荐。 10-7浏览量660,发货出现困难,关注度降低。10-9浏览量4296,恢复正常。10-16之后的一周稳定在1000多,10-24浏览量从23日的666突然升至1358,一个原因可能是王丫米等人在新浪微博的力荐。

新浪微博对于本网店开张伊始的流量贡献非常巨大。这种贡献可以分成两类。一种是粉丝量惊人的大名人(和菜头,老榕,王小山,宁财神),一种是粉丝量少的小名人(王丫米,龚民老师)。

和菜头老师在2011-10-05 ,在新浪微博和饭否发布了:“王佩老师的淘宝店,提供山东老家大枣,欢迎光临”的消息。围绕这条消息,老榕、宁财神、王小山、张发财都做了转发。 其中,中国电子商务的开拓者之一老榕做了两条评论:

1、哇,语文老师下海卖枣儿。我早就说过吗,做买卖比搞语文有前途。得支持。

2、王佩的生意,我担保没问题!

尤其是第二条评论,被网友解读为一种信用上的背书与担保。例如这条评论:@猪样人生:“果断买了 有你担保 还怕啥?”

和菜头等微博牛人的推荐与推特网友的支持共同作用,所带来的贡献是10月5日当日点击量9843,销售160箱。

新浪微博小名人的推荐,对本网店的作用也很显著,似乎更容易导致购买行为,带来较高转化率。但这只是假设,还有待进一步的数据研究证实。

龚民老师在10月9日单独发布了一条消息:网友@王佩 在买自家产的冬枣,推荐一下(网址略),这直接带来了购买行为。

王丫米在10月24日发布微博,内容是:

收到@王佩 老师舅舅家从枝头摘下来的冬枣,比超市里品相好,新鲜,还便宜~嘿嘿,想想这事挺神奇的,一个外甥在杭州一搅和,山东果园枝头的枣用了两三天的时间到了北京。链接在这里(略)。

这条消息有34条评论,有些评论明确表示已经买了或者将会去买。

资深体育记者克韩老师,不但推荐了小店,而且高屋建瓴地指出了开店的意义:“话说我觉得这样挺好的,自己开个店尝试下,能更了解这条产业链的内情,以后说话也更有对现实的体察。咱们目前最大的问题也往往在这里:实际做事儿的,和发表评论的,完全是没有交集的两拨人。”

张路是我的好朋友,他不但在微博上通过晒照片力挺我家的枣,并且带了一部分在T界的聚会上跟与会者分食。

我同时注意到,一些小众圈子里的名人,对网店推广所产生的影响力,在他们自己的圈子里,他们的号召力一点都不比微博大名人差。

新浪微博@露可小溪10月14日发布消息:

几天前在TB网购了王佩家的冬枣,今天收到货一尝,果真非常甜,跟我在超市里买到的本地冬枣大小看起来没两样,但是颜色更红,味道的差别就太大了,就好比星巴克里香草拿铁和原味拿铁之间甜味的差别。真心好吃。

在这条消息后面,@若琨_祖熙说一共买了8盒(即35斤多)。

除了新浪微博之外,饭否、网易微博和腾讯微博对网店销售亦有贡献。

腾讯微博@夏思: 给亲妈和丈母娘一人买了一箱 wangpei(@wangpei) 老师的冬枣,亲妈已经收到了,说“很甜,比我们这儿卖的好”。店址(略)。

这些影响到底有多大,有待进一步地进行数据挖掘和分析。文章最后,我会很高兴地宣布一件事。

七、推特影响力观察及初步推断

推特,twitter,作为最早的微博客,在国内因为众所周知的原因已经无法登陆。但是还是有一群锡安的居民,通过VPN、API、改HOSTS等各种方式,顽强地在那里生存者。我就是其中之一。

下面我将客观记录推特带来的评价和影响,同样地,尽量克制住自己喜欢对数据瞎分析并且匆忙下结论的坏毛病。

以推友virushuo为例。他作为推特重要信息节点,对网店的贡献可以看作推友贡献的指数。在几个主要时间节点上,他的发力为网店浏览量带来实质性的影响。他的关键评价共有三次:

10月1日–天津我家门口菜市场冬枣好的要卖15/2斤,而且是黄骅不是沽化的,急盼 @wangpei 的淘宝店开业啊。

10月9日–吃到 @wangpei 家的枣了,确实不错,个头很大,这么大的冬枣在天津我家门口号称全市价格最低的菜市场也不止这个价钱,更别说魔都了。

10月16日–今天在菜市场试着买了一斤冬枣(从来没在南方买过这东西),倒是便宜,5块钱。果然如 @wangpei 所说好坏搀着来的,当然其中最好的也比不了王佩的。强忍着把所有的都吃了统计,好的只占1/4。这样算下来比王佩11块钱的贵多了。果然产品质量是第一生产力。

霍炬 @virushuo 的推文发布对于网店浏览量的影响:10-1天津讲话后10-5流量9843,10-9测评后,当日流量4296, 10日流量3279,10-16二次测评后,流量1282并稳定在1000以上一周。

他的评价对销售的影响更为有趣。10-1天津讲话→10-5销160箱。10-9测评→前一日92箱,当日销量167箱,次日102箱。10-16测评→前一日43箱当日67箱,并连续4天稳定在70以上。

另外一个推特上的重要信息节点是@mranti,他每天关注1000多个推友,并依靠多年练就的信息筛选功夫,沙里淘金,把最有价值的消息进行转推,即RT。

在白板报网店一个月每个关键的时间节点上,@mranti都进行了RT,以至于我怀疑他的真实意图是真心想促我变成一个卖枣的,再也不写文章祸害青年、灾梨祸枣。

以下是推友们对白板报网店的一些有趣评价。

@siegx: 刚看到家里留言,收到@wangpei老师的冬枣了,非常新鲜,很甜,父母都很爱吃,打算继续下单。希望老师能坚持下去造福广大推油啊。

@butrrr: 收到 @wangpei老师家的枣子了,清脆鲜甜,特别好吃。突然想起水浒里贩枣子的客人都是从山东来,什么《生辰纲》好像就是和枣子有关系。吃的超级开心。

@iammutex: @wangpei 的枣到了,洗了一袋给大家吃,很甜,吃完就有同事要淘宝地址了

@dakan: 在淘宝正“闹革命”的时候,王佩 @wangpei 的冬枣店真是一道别样的风景,颇有些室外“枣”园的意思,呵呵。 刚去看了下,短短两星期就已经两钻,营业额突破十万不是难事。

@hillytiger: 收到@wangpei家的冬枣了,脆又甜。不过貌似我更加喜欢酸的。包装很规范,没见到限量版的“精装饲料”包装。讨厌的是快递来的太早还是被叫醒了。

@vivahu: 刚查了物流, @wangpei 的枣儿半小时前刚到浦东装车,今天白天应该能吃到了。多少给加班到现在的苦逼挨踢男一点心理安慰哎。

由于我每天上旺旺的时间并不多,推特成了我进行客服的重要场所。

以下是关于微博和推特带来影响的思考,只是推断,而非结论。

1、微博和推特都会为淘宝店带来浏览量和销量,并且把这些流量转化为淘宝内部流量。

2、推特、微博上信息节点所发布的信息,都直接影响到销售。

3、根据我个人的经验,推特和微博作为一个农产品C2C销售平台,可以吸纳一家农户一季的自产农产品,并且以高利润率带来丰厚回报。可以养活小康之家,但做不了大买卖。要做大买卖,微博都没用,你得依赖淘宝,做广告,参加聚划算,买直通车,遵循淘宝的游戏规则。

4、在推特和微博上通过口碑传播来卖农产品是可行的,但似乎只适合做小买卖,玩不了大生意,更发不了大财。不过,这种高信任度的小众交易,足以改变个体农户的命运,所以更有推广意义。

八、为“亲”而改变

一直以来,我对淘宝上口口声声叫“亲”非常不习惯,觉得不但矫情,而且肉麻。但是真正做了淘宝店主之后,发现别人叫你亲不答应,或者不叫别人亲,几乎做不了生意。

淘宝是一个独特的生态系统,我常常猜想,对中国社会改变最大的,可能不是那些做内容、做社区、作微博的网站,而是淘宝和支付宝。

由于淘宝给了买家较大的支配权,相形之下,卖家比较弱势。这在中国线下社会中是非常罕见的。当买家拥有了给中差评的权力之后,任何卖家都不得不低头臣服,淘宝商城除外,因为在淘宝商城无法给商家差评。

10月10日对于我开店生涯来说是很重要的一天,因为那一天我收到了人生第一个“中评”。买家反映所收到的枣不甜。这个评价对开店事业蒸蒸日上的我来说是一个很大的打击,出于对产品的过度自信和码字人的傲娇,我回了一封很长的留言,并且贴到了网店首页上。

我义愤填膺地写道:

“同一批次的枣,如果99%的人都说是甜的,你说是不甜,那么只有两种可能。99%的人都错了,给你发的货错了。后者是不可能的。我们的冬枣都产自沾化自家冬枣园,为了服务淘宝的亲们,不至于第一次开店就砸牌子,家里人披星戴月、天不亮就到地里去摘,上午回来,进行机器和人工分拣,依靠丰富的经验,把红甜大的枣挑出来,为淘宝卖家准备。100斤枣中,能够挑中的只有不到20斤。这些枣,经过包装,下午运到快递那里,傍晚发往济南调度中心,再发往全国各地。”

“农民种点枣十分不易,拿到网上来卖是迫于当地恶性价格战的压力,本来就小心翼翼生怕得罪了亲们。而这种不顾其他用户都一片好评,不由分说就给中评的做法,令人难以接受。”

“但是,既然来到淘宝,我们接受淘宝的游戏规则,哪怕是不公平不完美的规则。我们只有更好地做好质控,改进服务,让更多的通情达理的买家满意,这已足矣!”

要不说生活中身边有个好朋友、尤其是会做生意的好朋友实在是太重要了,我的檄文刚刚推出,我在杭州的好朋友星空,就在QQ上建议我删掉这篇东西,他的理由是–

你这么做也是赚钱的,不是纯粹服务亲们。

你就算心理气得发疯也不能表现出来。

你做淘宝是为了赚钱的,不是无偿的,如果是无偿的,你怎么回应都可以。

“家里人披星戴月、天不亮就到地里去摘,上午回来,进行机器和人工分拣,”这个也去掉。不要诉苦,你是赚钱的,这个没人逼你。

你可以选择不做,别人也可以选择中评。

但是为了让客户不吃亏,我们吃点亏也没什么—这话其实我也不赞成,所有在自由市场下成交的买卖都是自愿的。就算短期真的吃亏,长期来看也是要赚钱的。

星空,简直就是上帝派来保护我经商的天使,他进一步指出。

“现在你要做的是把好质量关,质量一定要控牢。否则你丢失的不仅仅是 钱,还有你的信誉。这个东西是你舅舅们可能不理解的。他们有可能想到的是有钱不能放跑了。你不在现场是没有办法把握的,你只能再三强调。但是你表弟可能更好沟通一点,让他也去一再强调下。”

“理念的贯彻是非常困难的,这就是JOBS伟大的地方。”

另外他还建议我冬枣卖完就关店,平常注意数据收集和数据分析,把开店当成一项研究来做。星空说的这些话,当时我都似懂非懂,有的甚至当面给顶了回去,但后来发现我完全照做了。

九、写手开店:相信文字的魔力

我是一个写手,写字是我的特长,开店不是。但是我发现,我可以把文字的魔力转化成扭转败局的力量。首先要真诚,其次要选择好表达方式。

作为一个掌柜,尤其是出售新鲜农产品的掌柜,想不收到中差评都难。因为农产品不是规范的工业品,往往没有统一的规格要求和质量标准,同时每个人心里都有一把尺子,客户心里的标准跟你的标准可能完全不一样。一句“没有我想的那么甜”,就足以给一个中评了。一句“还没有小区门口买的好吃呢”,就可以带来差评。

应对中评,我曾经义愤填膺诚惶诚恐,第一次收到差评,我差点买票坐着火车找买家去讲理。后来,我发现其实绝大部分中差评都是由于沟通不力造成的,我不是经常在旺旺上,有时候客户有质量投诉,但找不到掌柜的,就很着急,甚至当成一种轻慢,于是给了差评。

另外一个,新鲜蔬果,实在难以保证挑选过程中、运输途中不出现任何意外,有质量投诉也是合情合理的,关键是处理投诉、化解危机的魄力和能力。

遇到中差评之后,一定不要着急上火,因为淘宝有一个评价撤销和修改机制,只要在30天之内,评论者都可以把中差评取消,所以要利用这段时间,改进服务,联系买家,作出补救,请求重新评价。

由于卖家掌握了买家的地址、电话等核心信息,其实也很主动,但是千万不要滥用手里掌握的他人个人资料,进行无礼的骚扰。

遇到中差评,我一般是这样处理。首先,在旺旺上给对方留言作出初步解释,然后,写一封很真诚的email,表示歉意,并给出补救措施。等待一两天之后,如果对方还没有反映,就发一封短信。但是无论何种情况下,最好不要打电话,因为电话是最具有侵略性的通讯工具。

给客户的补救措施,首选换货。但是由于新鲜果蔬,退货不但成本高,而且退到卖家所在地往往已经烂掉,且在产地根本不值钱,所以我都是选择补货。我是这样算账的,一箱冬枣50元,其中快递费是20元,因为枣是自家产的,可以视同零成本。如果我选择退款,我至少净损失20元。如果补货呢,我再花20元运费,至少还有10元的盈余,10元,10斤冬枣,相当于我1元1斤处理掉了,至少可以保本。

但是后来请教一位在淘宝年营业额上亿的大卖家,他告诉我,遇到差评一定要给对方退款,并且诚挚道歉。一般人收到退款之后,也就没有脾气了。除非是杀父之仇,夺妻之恨,谁会任何补救措施都不接受,非得给你一个差评而后快呢?

以下是我写给差评客户的email,字里行间,可以看出我的焦虑与惶恐。

致一位给中评的买家–

看了你给我们的评价,心里觉得十分抱歉。本来今年的冬枣销售季,旗开得胜,可以圆满收场,但是由于缺乏经验,我们还在继续销售冷藏保鲜的库存冬枣。虽然同样经过认真的挑选,但是冷藏果与树上现摘的新鲜果之间,口感差距很大。另外由于冷藏加运输,使得以前可以通过目测判断出质量的冬枣,现在变得不易分辨(因为都发红了)。所以,你给我们的评价一点都不冤枉。

对于这次给你带来的糟糕的购物体验,请允许我郑重地说一声对不起!我们知道,这不但影响了你的心情,而且会对我们的网店产生不信任感。为了表达我们的真诚致歉,我们已经将购枣款50元,归还你的支付宝账户。

今年我们的冬枣淘宝店就要关门了,等到明年9月份再开张。为了能有一个完美的没有遗憾的收场,如果你能高抬贵手,给我们撤销这个中评,我们将无比感激!当然,我们无权要求你做什么,你是消费者,有权利作出自己的评价。

希望这封邮件不会打扰到你,祝你一切都好,事事顺利!

致一位给差评的买家–

你所反映的冬枣个头不大的问题,请听我们解释。

你好,冬枣的大小,跟品种,土壤,用不用激素都有关系。我们种植的沾化冬枣,品种是自己培育的,已经有10年的历史,大小跟喷了激素的比起来,确实小一些。但是甜度很高,这一点,请看买家们的公允评价。

我们对质量和售后服务的重视程度,堪比欧美商家,只要你有不满意的地方,我们都会用最彻底稳妥的方式解决–退款或者补货,由你选择。

感谢你的惠顾,感谢你对我们质量的监督,希望你能给我们多一次机会,使我们得到应得的评价。

不过我们还是要对你的不满,说声抱歉。

作为补偿,我们已经重新发了一箱给你,请查收品尝后,再做评价。

如果你觉得这次质量好的话,请高抬贵手一次。

谢谢啦。

另外,我还格外重视给客户的评价,很多卖家喜欢马马虎虎,直接用一个“好买家,多谢光顾”之类的简略句一带而过,而我不是这样,我喜欢给买家留言,并留很长很长的言。

因为我知道自己就是一个写字的,写作是我的职业,我的专长,我一定要在开店这件事上将其发挥到极致。如果你是一位画家、雕刻家可能会有不同的处理方式,但我笃信文字的魔力。我相信一句话:

我们的语言就是我们的武器。


十、感想与感谢

开店一月,感慨良多。

我是一个来自农村的孩子,我属于大地与故乡。能够为自己故乡的亲人做一点事,我觉得非常骄傲。它带来的成就感与满足感超过我自己赚钱。

不过我也承认,在30多天以来,这枣卖得我整天提心吊胆,生怕质量下降,招来恶评。但是,活着即行动,行动即冒险。追求四平八稳,哪有奇迹发生?

淘宝开店成功,最大的贡献者是我的舅舅,他种出了好吃而无害的枣,他亲手挑选并且确保质量。这是开店的基础与保证。如果卖的歪瓜裂枣,你让姚晨亲自来卖,都没戏。

十月下旬,我回家实地考察了一圈,发现白板报网店不可能做大。除了自家亲戚自己的土产,别人家的东西,我很难放心。网上卖农产品,对于农民是一锤子买卖,对于我来说,这可是拿自己的人品做抵押。其实,卖枣之前,我做好了以我的财产做担保的准备。

白板报网店从2011年10月4日开张,到2011年11月4日销售季结束,一共卖出冬枣9695斤。30天从1心做到3钻,创造了后淘宝时代不大不小的奇迹。

如今借助互联网之力,老杨种植的冬枣通过白板报淘宝店得以远销全国除港澳台、西藏、新疆之外的省市,得偿多年的夙愿。

感谢所有的买家,感谢推友和微博网友,感谢每一个帮助我的人们。

我认识到,行动比思考更重要,不要幻想一个没有问题的世界,要毅然走进那个未知的世界,然后随手解决所有遇到的问题。

凭借我们的努力,现实是可以改变的。来吧,到田野去,到农村去,到人群中去。

天地之大,万事可为。

十一、版本及说明

1、你所看到的这篇《卖枣记》遵守“署名-非商业性使用-禁止演绎 2.5 中国大陆 (CC BY-NC-ND 2.5),你可以自由转载、复制本文,但必须做到:

1)署名:注明作者为王佩,出处为白板报 www.baibanbao.net

2)非商业性使用。未经允许,不得用于任何商业目的。

3)禁止演绎。不得修改、转换或者以本作品为基础进行创作。

2、《卖枣记》是一个不断更新的版本,现在你看到的是V1.0,它将不断升级,其中V3.0将加入跟合作研究者所研究的数据发掘成果,这是最值得期待的。到V4.0的时候,它会变成一本书。

3、作者联系方式:

1)Email: [email protected]

2)博客:www.baibanbao.net

注1:转化率指的是发生购买行为的顾客占来店顾客的百分比。12%的转化率意味着,每100个来网店的访客中,有12人下单购买。根据淘宝数据魔方统计,全淘宝食品行业转化率3%-4%,全淘宝所有行业转化率略高于1%,食品行业转化率最高的店是5皇冠,也只有7%的转化率,都没法达到白板报网店平均12%的转化率。

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舅舅来信

Monday, November 7th, 2011

为了提钱的事不至于突兀,舅舅特意写了封信,为了寄信不至于突兀,舅舅特意寄了一箱冬枣。

心细如发丝,胸怀如江河。

舅舅,我们是不会要你的钱的,因为我们收获的最多。

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看来我需要略微谦虚地接受这个表扬

Thursday, November 3rd, 2011

淘宝官方迟到的报道

自由撰稿人网上卖枣8000斤

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青岛往事

Thursday, November 3rd, 2011

收到一封陌生青年的来信,叙述了刚从校园步入社会所受的拒绝与打击。对于安慰人这件事,我比较在行,没有别的秘诀,无非告诉对方自己曾经更加沮丧、更加不堪、更加不走运。于是,我对他讲了一段青岛往事。

在一个成功学泛滥成灾的社会,直率地承认自己是个失败者,是个loser,是走向心理健康的重要一步。没错,大学毕业那年,在青岛,我曾是一个loser。

像所有满怀豪情的年轻人一样,我穿着泺口服装市场买来的廉价西装,打着外教赠送的比西装还贵的领带出现在青岛八大峡一家外贸公司的写字楼上。虽然是一个二流大学的实习生,但是我还是想给实习单位留下年轻、专业、大气、开放的良好印象。当一帮办公室的老油条围着我问:“你从哪儿来的?”我忽然灵机一动说:“贫僧来自东土大唐。”坏了,从此,我在这家公司有了一个外号:“大唐”。

实习的日子,是单调的日子,我们白天在海边的写字楼里跟白领同出同入,晚上回到学校安排的小旅馆改造的集体宿舍里。晚上业余生活不多,不敢多出门,因为一出门肯定花钱。有一天晚上,有一个三句话离不开性生活的男同学说,咱们去看刺激的电影吧。于是,我们一小撮人蹩进了一家电影院,看了一部新婚科教片。当巨大的性器官出现在屏幕上,我们才明白叶公好龙这句成语的真正内涵。当性病的特写出现的时候,大家不约而同感到胃部痉挛。从电影院逃回旅馆,那个无黄不谈的男生,一个礼拜没有提到性。

青岛的风景让人迷醉,青岛的姑娘让人心慌。在我实习的公司里,有一个绰约的姑娘,她的牛仔裤,在那一年的春天,画出一道美丽的弧线。她经常端着杯子飘然来到我和师傅的办公室,然后拖长声音说:“喝口水~~~~~~”。她喜欢听音乐,我是从她那里知道有一系列巨牛的磁带《音乐天堂》。

实习生没有工资,唯一的福利是中午偶尔可以跟着经理去撮一顿。有一次吃完海鲜,经理,一个平常挺严肃的中年男人对绰约姑娘和我说:“我觉得你跟大唐挺般配的。”我表面羞涩,心中暗爽。但这只是一个玩笑而已。

我爱青岛,更爱青岛小嫚,我想留在这个城市。当年,这是一个奢侈的梦想。因为我们那个时代就业的主要渠道还是毕业分配,虽然也部分放开了双向选择,谁都知道,对于好单位,好城市来说,永远只有单向选择。

我忘记了我只是一个初出茅庐的小小Loser,决定对经理表明我的愿望。经理听了我想毕业留在他们公司的想法后,先是一惊,然后很大度地说:“没问题,我接收你。你去活动吧,只要公司领导同意收你,我的部门就收你。”济南人管不成熟的傻逼叫“半青”,当年我就是这样的“半青”。我把这个当成一个好消息,马上电话告诉了家里,说经理已经同意要我了,你们能否找找关系,让公司把我收下。

父亲那时候只是一个普通教育工作者,所有的社会关系网不超出县教育局500米的辐射范围。但是为了满足儿子的野心,他还是通过无数转折关系,找到了以前在我们县任职、当时在青岛外经贸系统工作的一位老领导。

老领导一听这家外贸公司,当时就说不可能,能进这家公司要么是优秀毕业生,要么得是省市级领导的子女。不过,老领导念我父亲不易,乐意介绍另一家公司给我。这家公司的名字我还记得,叫凯远公司,这说明,我年轻时的挫折经历多么刻骨铭心。不过,老领导说,想进凯远,也必须通过严格的考试和面试。

我懵懵懂懂去了凯远公司,接见我的是一位低级别的经理。他给了我一份试卷,内容是外贸实务,等我做完之后,又用英语面试我。当时我的英语学习非常畸形,一方面成绩很一般,另一方面却读过十几本英文原著。不知道那天出了什么状况,我思维笨拙,结结巴巴,稀里糊涂败下阵来。几天之后,老领导很严肃地跟我父亲说,想不到你儿子的考试成绩这么差。父亲很失望地告诉我。我还觉得挺委屈,认为自己没发挥好,全然不知道,我实际上是一个loser.

我的青岛梦最终没有实现,以后的人生道路坎坎坷坷。我的同学们纷纷在青岛找到工作,班长SAM带我第一次去青岛的中山路吃肯德基,吃完,他告诉我,文明人是自己把托盘端到垃圾桶旁边的。我跟他做了一回文明人,并且把这个习惯保持至今。八大关,第二海滨浴场,对我来说,永远只是一个旅游地。没有海风吹在我脸上,没有小嫚的身影出现在我窗外。因为那时我是一个Loser,只有十多年之后,我才正视这一点。

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