白板报

一、导语

不接触国外的学术圈，不知道“关系”这个词有多么热。据我有限的所知，大凡研究中国管理的学者，最后都要提到guanxi，英文里现成的词connection, relationship都无法充分表达这个汉语词微妙的含义，所以国外学者只好引进这个中文外来词。

对于“关系”的运作机理，西方文献或有研究，但都不深入不通透。

其实关系并非中国所独有，怀特（Whyte）在《街角社会》(Street Corner Society)一书在研究美国一个意大利社区时，对利用关系施加影响、打点关节也做了分析，只是没用到这个词而已。

二、三种关系模型

模型1：一对一关系

按照怀特的研究，一般来说，如果A帮了B的忙，那么B就对A负有义务和责任（中文里比较确切的表达是“欠人情”）。而B迟早要回报A。

如果用->表示帮助的话，用~>表示负有义务或者说欠人情，这种模型可以简单地概括为：

A->B
B~>A

当然，有这样的例外，A虽然帮了B，但B对A并不负有义务，或者说不欠丫情。这类的例子很多，比如，B势力比A大，就可以认为A的帮助是理所当然的。对于这种被帮助者不负义务的情况，我们用[…]表示。

因此，模型1，完整表示就是：

if A->B
then B~>A
or B[…]A

在中国社会里，关系具有多重性与复杂性，A-B之间简单的模型似乎不能说明全部问题。为此，我想到了中国社会中常见的两种模型。

模型2：链条式关系

在关系链条上，有A、B、C、D、E五个人。A托了B的关系，B托C、C托D、一直托到E。而E是实质帮助者，A是实质受益者。那么，他们之间的关系链就是：

E->D->C->B->A

在这种情况下，一般来说，关系链条上只有最相邻的两者才有义务关系，不相邻就没有义务关系。

A~>B~>C~>D~>E

这是一种跟有趣的现象。虽然从本质上说，E帮了链条上其余所有参与者的忙，但只有直接托请他的D，才欠他人情。实质受益者A只需要欠B一个人情就够了，并不需要对C、D、E都负有义务。

更有意思的是，如果在这条链条上，相邻两者存在理所当然的不负义务的情况，这条链条就可能变成下面这样。

A~>B~>C~>D[…]E

D不需要对E欠人情，因为D的权势比E大，或者E本来就对D负有义务。这样这条人情债务链，就会中断。

综上述，模型2的完整表达式，就是：

if E->D->C->B->A

then A~>B~>C~>D~>E

or A~>B~>C~>D[…]E

……

or A[…]B[…]C[…]D[…]E

模型3：菱形关系链

在现实中常存在这样一种情况，A为了让E帮忙，为保险其间，同时托了B、C、D，这样就形成了一个菱形关系。

/ B \
E -> C -> A
\ D /

一般情况下，A同时对BCD都负有义务，BCD对E都负有义务。

/ B \
A ～> C ～> E
\ D /

模型2中，不相邻两者之间义务免除（或者说不欠人情）的情况变得很少了。

对E来说，他的受益似乎增加了，因为BCD同时对他负有义务，他可以指望BCD同时对他进行回报。

但是E同时会意识到两个风险。 一、由于A对BCD都有义务，A的回报能力下降了。二、B可能会互相认为，E不是帮了自己的忙，而是帮了C和D的忙，所以B不需要对E负担义务；同理，C和D也可能会这么想。这样三个直接受益人互相推诿，E指望的回报就会落空。

这似乎可以解释中国民间一种说法：托关系托太多，反而会坏事。

三、讨论

为什么模型2中，在关系链条上最相邻两者负担义务的情况，可能出于以下原因：

1、回报最大化

在模型2中，由于A只需要回报B，他的回报将得到最大的保障。如果A同时还需要回报CDE的话，他的回报能力就下降了。

2、关系集约化

当我们讨论关系的时候，我们讨论的是一个个具体的人，关系是需要成本投入的，A和B有牢固的关系，这种关系可以是友谊型的，也可以是功能型，无论如何，这种关系的用途是多方面的。他们之间的信任度最高，逃避义务付出的成本也最大。而A和C可能只需要建立一种临时关系，A一辈子就求到C一次，两者的活动再没有交集。这时候如果强求A去回报C，那么将大大增加A的成本，因为A-C之间的关系可能是一次性的。

3、全社会成本的节约

综合1、2可知，按照模型2，在一个硕大的关系网中，培养关系、维系关系、运作关系的成本大大降低了。

四 小结

以上简单分析了三种关系模型，模型1基于怀特的研究，比较简单；模型2注意到了现实生活中普遍存在的关系链，并发现了关系链条中最相邻才发生义务的现象；模型3是模型2的特例。

模型2保证了回报的最大化，降低了关系建立的成本，所以可以看成一种基本模型。

模型3增加了回报的风险，使得维系关系的成本上升，所以在现实中往往达不到预期效果。

当然，以上模型如果使用支付函数表达的话，可能更加貌似准确，但以上定性方法足以说明问题之实质，故采用之。

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This entry was posted on Monday, July 23rd, 2007 at 19:33 and is filed under 写作. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.